Las claves del buen gestor: gastar menos y vender mejor

El control de costes y los nuevos canales de venta han sido las dos grandes palancas que han impulsado las gestiones más exitosas en la lucha contrala crisis. Asílo evidencia el Informe “La visión de los CEOs 2008-2012: 40 piezas para construir una gestión ganadora“, que recoge los resultados de una investigación realizada entre 232 altos directivos de grandes empresas de dieciséis subsectores, realizado por Odgers Berndtson, firma de Consultoría de negocio y Executive Search, sobre la transformación de la gestión empresarial provocada porla crisis. El Informe de Odgers Berdtson ha identificado 40 piezas para construir una gestión de éxito divididas en cuatro grandes apartados: Ventas, Costes, Organización y Liderazgo.

Una cultura espartana

Prácticamente todas las empresas encuestadas (98%) ha tomado medidas para reducir costes, pero sólo el 56 por ciento declara que lo han hecho en todos y cada uno de los cinco ejercicios del periodo 2008-2012. En la valoración del impacto de dichas medidas, el mayor grupo de respuestas (32%) apunta a que han conseguido una disminución de entre el 6% y el 10%, mientras que un 18% asegura haber conseguido ahorros superiores al 20%.

Las principales palancas para conseguir la reducción de costes han sido, por este orden, el ajuste de los gastos generales, la mejora de la eficiencia de procesos/operaciones, la mejora en la productividad de los empleados, y la optimización de la gestión de compras. En este último capítulo, el de las compras, las acciones con mayor impacto han sido las actuaciones sobre el precio mediante la negociación con proveedores (57% de los casos), seguida a gran distancia por la homologación y desarrollo de nuevos proveedores (17%) y la centralización de familias de compras (13%).

Prohibido perder clientes

El nuevo escenario ha supuesto también la adopción de decisiones trascendentes en el área comercial. Un 87% de las empresas ha aumentado su portfolio de productos y servicios, y un 25% lo ha hecho en más de un 10% del catálogo total. En el 43% de los casos, esas nuevas referencias del portfolio representan ya más del 15% de los ingresos.

La contención de precios es un hecho. El 31% declara haberlos aumentado entre un 1% y un 10% entre 2008 y 2012, mientras que un 28% los ha bajado hasta un 10%. En cuanto a los canales de comercialización, a la pregunta de ¿Qué canales ha abierto, desarrollado o ampliado?, un 42% señalan a la red comercial propia, junto a un 40% que mencionan el canal online, y un 26% que aluden a la red comercial externa, o agentes libres. Las acciones de ajuste, por cierto, han afectado en particular a las redes comerciales propias (45% de los casos), frente a las de distribuidores o mayoristas (32%).

Perdiendo grasa

Los resultados de la encuesta realizada por Odgers Berndtson reflejan importantes cambios organizativos en el 96% de las empresas, que han afectado sobre todo a las áreas Comercial (64%), Operaciones/Logística (47%) y Estrategia/Desarrollo Corporativo (40%). Las causas principales que han impulsado esos cambios han sidola “Reducciónde plantilla” (55%), “Potenciar el equipo/departamento” (49%), y “Cambiar el perfil de las personas” (49%).

Nuevos tiempos, nuevo estilo

El cambio de cultura empresarial durante estos años ha sido generalizado, hasta el punto de afectar al 79% de las empresas. Un 53% de los directivos declaran que se ha “forzado” un cambio cultural en la empresa, mientras que en el 26% de los casos la cultura ha cambiado por sí sola ante la situación económica. Los directivos consultados aseguran que, durante el periodo 2008-2012, las claves de gestión más importantes han sido la “Gestión de las personas” (4,37 sobre 5), el “Rodearse de un buen equipo” (4,26) y la “Gestión y control de costes” (4,16).

Sin comentarios | Leído 136 veces

Tu puedes enviar una respuesta, or trackback desde tu propio site.

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *