Producto, estrategia y paciencia, requisitos para negociar con los árabes

Para hacer negocios con los árabes hay que (1) tener un buen producto, (2) tener una estrategia adecuada, (3) identificara al socio clave y (4) tener mucha paciencia y perspectiva a largo plazo. Estos son los consejos que Kader Bergacem, Senior Consultant de BBi Communication Spain, ofreció en su participación en la jornada sobre “Comunicar y negociar con los países árabes: Emiratos Unidos / Qatar / Arabia Saudí. Aspectos a tener en cuenta para ser exitosos”, celebrada recientemente en la ICADE-Universidad Comillas, organizada por esta consultora con la colaboración de Wolters Kluwer.

Belgacem recordó que “no se puede hablar de mundo árabe, sino de países árabes”, que se caracterizan por tener una cultura común, una organización social y familiar similares, una religión también común y estar localizados en la misma área geográfica. En este sentido señaló que con alguna características similares hay países, como Irán, que no son árabes. “No es lo mismo hacer negocios en Qatar que en Arabia Saudí”, señaló y recomendó que se deben tener en cuenta determinados aspectos culturales para tener éxito: tomar conciencia de la propia cultura, identificar y superar los estereotipos y entender y adoptar las reglas básicas locales.

Por su parte, Nina Heindrichs, Country Manager de BBi Communications Spain, también indicó que “las repercusiones de una mala gestión cultural pueden ser muy grandes, por tanto formar en inteligencia cultura reduce el riesgo de fracaso entre los expatriados”. Cecilia Coll, Responsable de Personas y Valores de Laboratorios Quinton,  dijo que su empresa hace formación intercultural con sus empleados “porque les da seguridad, reduce el estrés que produce lo desconocido y puede ser la diferencia entre tener éxito o no tenerlo”. Quinton exporta el 80 por ciento de su producción y el mercado más importante es malasia, otro país mayoritariamente musulmán.

También participó en esta jornada Marta García, Head of Global Mobility de FCC Construcción, que contó la experiencia de su empresa en Arabia Saudí y Qatar. Repasó diversos aspectos a tener en cuenta en materia de contratación de personal local, trámites migratorios, las relaciones en los centros de trabajo y en lugares públicos, la mujer, la vivienda y los aspectos religiosos. “Nuestros expatriados consideran que Arabia Saudí es un destino duro, pero que ofrece grandes oportunidades profesionales”, aseguró. También concluyó con una serie de consejos a tener en cuenta para trabajar en los países árabes: planificar, informar bien a los empleados y apoyarles durante sus estancias, respectar las costumbres religiosas locales, desarrollar la tolerancia ante una cultura diferente, cumplimiento estricto de reglas y normas locales y, sobre todo, ser muy rigurosas en la selección de las personas que se expatrian.

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